过去这三年，对各个行业都造成了不小的冲击。不过，有个公司的业绩一直在往上增长呢，你猜怎么着，这还是一家实体零售公司。

 

迪卡侬，被称作遛娃的好地方、直男的衣柜，还是各种运动品牌的平替首选呢。

 

迪卡侬是啥牌子啊？

 

好多人都觉得迪卡侬是中国品牌呢，其实啊，它是从法国来的，是地地道道的洋品牌。

 

 

这几年，阿迪达斯、耐克这样的国际大品牌老是在门店减少、业绩下降的泥沼里挣扎；可迪卡侬呢，这就是个看起来设计一般般，质量也没啥特别之处的运动品牌，却特别风光。

 

2022年的时候，迪卡侬在全球的净销售额达到了154亿欧元，这差不多相当于1193亿人民币呢，增长率有12%，这个数字可是创下了历史新高。到了2023年，迪卡侬在中国市场的营收超过了一百亿。

 

其他品牌动不动就请明星代言，大面积投放广告来做营销，迪卡侬跟它们比起来，那可真是小气到家了，这么多年了，从来都不做广告，也不请人代言。

 

真没法想象，实体店这么舍不得花钱，还怎么成为运动方面最厉害的、被顾客深深喜爱呢？

 

 

 

迪卡侬可真便宜啊，价格特别实惠

 

T恤只要9.9元，双肩背包19.9元，跑鞋79.9元……看到这些又好又便宜的东西，真的让人很难不心动。

 

迪卡侬有个规定，每条产品线都要挑几样产品放到蓝色货架上。

 

消费者观察发现，所有放在蓝色货架上的产品都得是最划算的畅销品，蓝色货架上的商品大多不超过50元。

 

 

另外，迪卡侬有尾货促销活动，消费者能在这时候捡漏。

 

迪卡侬的产品，不管是卖9.9元的，还是999元的，大部分反馈都挺好的，光小红书上的种草帖就有15万呢。

 

始祖鸟、迪桑特动不动就上千块，迪卡侬和它们比起来，那可真是穷人的运动天堂。

 

迪卡侬想要留住更多顾客，所以差不多把全家人的运动喜好都包圆了。孩子玩的滑板，妈妈穿的瑜伽衣，爸爸用的哑铃、骑的自行车，爷爷奶奶用的钓鱼竿，还有全家人露营要用的装备，迪卡侬都有……

 

迪卡侬的产品线可丰富了，光官网上列出来的运动支线就多达48条呢，就马术这一个项目，单品都有200多件。

 

 

怪不得运动圈里一直有这么一句话，“不知道在哪买的时候就去迪卡侬”，只要没想好在哪买东西，去迪卡侬就对了。

 

你看啊，在迪卡侬呢，消费者能想到的东西，迪卡侬都有，就算是想不到的东西，迪卡侬也能提供。

 

迪卡侬想要做出种类多又物美价廉的运动产品，所以就千方百计地削减中间成本。

 

就像设计师画图的时候，设计的理念是围绕着产品实用和耐用这两点的。所以在迪卡侬，大多数款式都是基础款，并且是全球通用的。

 

欧美人跟亚洲人的身形不一样，可迪卡侬用的是同样的产品标准。这样做在生产的时候有好处，工厂版型统一，生产效率能大大提高，而且设计和生产涉及的人力成本也会少很多。

 

生产完了就到物流和仓储了，这两个环节迪卡侬肯定也不会不管的。

 

迪卡侬有自己的物流基地，这事儿很平常，好多大品牌都这样。

 

其次呢，在仓储这块儿，迪卡侬是没有自己仓库的。它门店里的所有商品都得摆在货架上，这跟其他那些只在货架上摆一只鞋的品牌相比，差别可就太明显了。

 

迪卡侬买鞋最让人觉得好笑的是，居然没有鞋盒。顾客要么买个塑料袋装鞋，要么就直接提着走，这跟在菜市场买菜的情形太像了。

 

 

在这方面，迪卡侬自有品牌动悦适的中国区总经理冯诺，在接受采访的时候就提到过：

 

鞋盒会占更多货架的地方，物流费和销售成本也会变高，销售人员还得花时间去整理，这都是成本。

 

这些成本都省下了，营销上怎么可能花大价钱呢？

 

迪卡侬啊，什么明星代言没有，赛事赞助也没有，就连公交广告上都见不到它的影子。就因为这样，好多人都没听说过迪卡侬呢。要是有人听说过，那差不多都是朋友之间互相传的。

 

要是论节约成本，迪卡侬要是说自己排第二，那就没人敢称第一了。

 

迪卡侬构建了一套高度垂直的供应链，涵盖从研发设计、生产物流一直到终端销售的各个环节，其自有品牌销售额在总营业额中的占比超95%。

 

在中国市场，迪卡侬在消费者心里慢慢有了品类全、东西便宜的形象。

 

得承认，低价让迪卡侬占了很大的优势，但是光靠低价，迪卡侬就能年销百亿吗？

 

 

 

迪卡侬，你学不会

 

要是这样的话，别的品牌就学迪卡侬呗，也把成本降下来，打价格战不就得了。

 

餐饮行业里有个大家都认可的说法，那就是：海底捞，你学不会。

 

在运动这个领域呢，就有这么一句话：迪卡侬，你学不会。

 

可别瞎想啊，觉得只要价格特别低，就能跟迪卡侬似的年销售额达到百亿呢。

 

迪卡侬中国执行副总裁肖路表示：“成功的关键不是价格，在中国市场，现在消费者的选择很多，光靠拼价格可不行。”

 

迪卡侬能成功，关键不是低价，而是客户的体验。

 

迪卡侬为了让消费者有更好的体验，完全改变了以前那种“抠门”的样子，现在大方得都让人想不到。

 

迪卡侬的门店一般有4000平方米大，每个门店都得留出至少15%的地方当作消费者体验区。

 

迪卡侬有足球区，那搭着小型球场呢；还有篮球区，篮球场也搭好了；乒乓桌、轮滑道、健身区也都有。就是想让顾客在迪卡侬能玩得起来。

 

 

顾客在这儿待上一整天都不会腻烦，好多家庭都把迪卡侬当成全家假日出去玩的游乐场呢，还有些家庭直接就在这儿上体育课了。

 

 

在迪卡侬的门店里呢，不会有导购跟在顾客身后，瞅准机会就推销产品。说不定啊，导购玩得比顾客还带劲呢。为啥呢？因为他们的工作就是带着顾客好好体验产品，给顾客做示范，还和顾客一块玩呢。

 

要是问周末哪家商场的人最多呢？

 

所有人给出的答案就两个，一个是宜家，另一个是迪卡侬。

 

宜家也好，迪卡侬也罢，玩的都是同一个套路：客户体验，还都是免费体验呢。

 

可是这世界上啊，根本就没有免费的午餐这种好事儿。

 

迪卡侬做过统计，迪卡侬的顾客对体验过和没体验过的商品，购买率能差5倍还多呢。在体验过的商品里，大概有70%最后都会被顾客买走。

 

本来是奔着运动速干衣去的，在挑选的时候，看到旁边的背包挺好。抱着瑜伽球的时候，就把瑜伽服和瑜伽垫也一起买了，这些购买行为的背后啊，都是客户深度体验的结果。

 

怪不得在好多城市，迪卡侬都没有盈利方面的指标呢，而是靠试用品的磨损程度来估摸员工的业绩水平呀：

 

把顾客运动体验的完成程度当作KPI来考核，哪个区域的顾客玩得高兴，那个区域员工拿的奖金就越多。

 

 

运动产品和服装不一样，服装能在线上按照尺码买，可运动产品不行。要是没有亲身体验一下，顾客就体会不到运动产品的乐趣，那潜在的购买欲也就没法被激发出来。

 

在迪卡侬，体验区特别容易把顾客的运动兴趣调动起来，大多数人都会在这儿多多少少买些运动产品。

 

能离开门店不？

 

人啊，可能常常就是三分钟热度。今天玩飞盘玩得可带劲了，明天那飞盘说不定就被扔在某个地方落灰了呢。这就有了个新问题，怎么才能让顾客再次购买，有持续性的消费呢？

 

 

 

迪卡侬业绩逆势增长，关键就在这儿

 

就这一点来说，迪卡侬是真的把顾客在门店的体验延伸到了家里。这意味着，顾客离开门店以后，迪卡侬还会借助私域社群接着陪着顾客玩呢。

 

在迪卡侬的店里，各个运动区域和收银台都贴着“运动大使”的企业微信二维码。顾客扫这个码加好友之后，能按照自己的喜好加入不同的运动兴趣群，像跑步群、骑行群之类的。

 

就算是陆冲、飞盘这种新冒出来的小众运动，在迪卡侬也能很快找到一起运动的伙伴。

 

与此同时，群里也会定时分享运动方面的内容，像跑步群就会分享怎样防止跑步时膝盖受伤，骑行群会分享自行车的保养方法……

 

迪卡侬要是有新品上线或者搞活动促销，也会马上就在群里发消息。

 

在私域这块儿，迪卡侬不单单教顾客咋运动，还会把大家组织起来一块儿运动呢。群友们看到一次次活动的照片，就更有运动的劲头了，这些照片就像是运动的助燃剂似的。

 

 

迪卡侬把门店的运动体验通过私域延伸到顾客家里呢，不管是一个人还是一群人，不管是新手还是进阶者，这样就能最大程度防止顾客只有三分钟热度，让顾客在一直运动的过程里感受到运动的乐趣。

 

一旦运动产生了多巴胺，接下来购买欲就会增加。

 

不管是一件运动装备，还是全套运动装备，不管是入门款，还是进阶款，迪卡侬都能满足所有需求，把所有消费都囊括进来。

 

也许，顾客一开始在迪卡侬就买了一件速干衣。加入私域之后呢，无意中看到运动大使发的朋友圈，就又被瑜伽、露营之类的其他运动给吸引住了。

 

一项运动变成多项运动后，顾客的购买需求被极大地激发起来了。

 

迪卡侬2023年12月的数据显示，迪卡侬长期消费会员贡献了75%的营业额，老客户的复购率在60%以上。

 

迪卡侬总部想把私域运营做得更好，就专门设立了社群运动中心。从话题的发起，到物料的准备，全都由总部负责。

 

 

门店要做的就是，在企业微信里找到对应的素材，之后一键转发就行了。

 

迪卡侬会考虑到各个省份、城市的运动喜好以及当下的运动热点。在这个过程中，总部会扮演指导者的角色，负责搭建资料库，而区域门店则拥有足够的运营自主权。

 

就像冬天的时候，在北方滑雪是热门运动。到了夏天呢，某个城市刚刚举办了马拉松比赛。城市里的门店就可以依据当下的这种情况，再结合总部的资料库，迅速开展自己的活动。

 

总部知道各城市门店的运营能力不一样，所以会把一些有借鉴价值的运营经验整理成能重复使用的sop，推广给其他城市，好让大家互相学习。

 

这就是迪卡侬能把私域玩得转，服务好大量消费者的重要原因。

 

 

 

把成本降下来，做出低价爆款

 

试玩一下，就能增加运动体验。

 

认准私域这块儿，刺激客户再次购买。

 

不管是哪个环节，迪卡侬心里都在琢磨同一个问题：

 

怎样做才能给客户提供更优质的服务，从而释放并满足客户的消费需求呢？

 

这也是所有品牌始终要面对的重要问题。

 

在这个课题上，迪卡侬做得特别好。它有不错的品牌口碑，还有好多忠实粉丝，这都是因为迪卡侬实实在在下了很大的功夫。

 

所以啊，迪卡侬可不只是在卖简单的运动装备，更多的是在卖运动呢。

 

迪士尼卖的可绝不是一张几百元的门票啊，那里面可是承载着无数人的快乐和梦想呢。

 

 

 

来源：百度

 

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