对于快速发展的中国服装市场，服装品牌已经过了提高认知度的阶段，现在摆在服装企业面前的问题是如何在同质化的大环境下，增加消费者的购买黏性，培养其消费忠诚度。北京商报记者独家采访了著名丹麦时尚商务休闲男装品牌SELECTED首席执行官孙艾柯，在他看来，国内男人在服装这件事上很“专一”。
国内服装市场男性忠诚度偏高
记者：您之前在雀巢服务了20年，从快销食品到服装，之前的工作给您现在的工作带来了什么?您如何看待中国男装尤其是商务男装的现状和未来发展趋势?
孙艾柯：虽然是服装和食品，看上去完全不同的两个领域，但它们的零售环境基本上是相同的，都非常关注顾客的需求，以顾客的需求为出发点去考虑。之前的行业经验让我非常了解中国零售市场，并且在管理大型团队方面积累了丰富的经验。我觉得中国商务休闲男装潜力是非常巨大的。随着经济的发展，越来越多的顾客需要去选择更好更适合自己的品牌和产品，而且中国市场本身的基数就很大，所以这个市场销售潜力会很大。服装市场经过这几年的发展，越来越细分化，有越来越多的品牌在做竞争。而且，中国的顾客处于一个非常好的提升状态，尤其是男人的个人品位在逐步提升。就像十年之前中国男士的穿着和今天有很大的不同。他们不会盲目地去选择，对品质和设计是很注重的。
记者：国内市场已经不再是盲目追随品牌的时代了，您如何理解国内市场上服装品牌认知度和忠诚度的提高?
孙艾柯：的确如你所说，国内市场经过近十年的发展，消费者已经不再是单纯消费LOGO的品牌粉丝，而开始考虑品牌是否真正适合自己。市场上品牌的认知度已经达到一定水平，此时，品牌该思考如何提高消费者美誉度的时候了，只有提高在消费者心中的美誉度，才能够将其转化为消费忠诚度。在服装领域，男装和女装可能不同的是，如果男性消费者初次购买时得到了一次非常愉悦的购物体验，比如服务、款式和质量，那可能会更好地建立他的忠诚度。所以对于一个男装品牌来说，认知度是否清晰决定了未来消费者的购买取向。SELECTED与杰克·琼斯的消费者重合度较高，所以我们要尽量提升自己，从而让消费者可以清晰地记住SELECTED这个品牌。
服装品牌要用设计和品质与消费者交流
记者：SELECTED与杰克·琼斯、ONLY相比较晚进入国内市场，作为这个市场的迟到者如何让消费者快速知道并了解品牌呢?
孙艾柯：就像你刚才说的杰克·琼斯，它是非常成功的。所以SELECTED也会去借鉴它的一些方式。当然，如果和别人走相同的路，那么你是不成功的，所以我们也会有自己的一些特色。而SELECTED的特色在于，为消费者提供的产品从设计、剪裁、性价比一定是客户所需求的。还有最新的一些国际流行趋势我们都会带到市场来。其次是品牌的店铺形象，是区别于其他品牌的最大标志。品牌去年刚开始做全国的最新形象，它的品质和整体感觉非常大气，它根据产品线的不同有很明确的功能分区，休闲区和商务区，非常清晰，便于顾客去选购。另外SELECTED更注重基层人员的培训，公司规定销售人员要了解每件产品的面料、款式，这样才能给顾客一个非常专业的推荐。还有，市场品牌宣传这方面，品牌会通过尽可能多的渠道去和顾客沟通，比如店内的海报、画册，还有一些新的媒体渠道比如微博、微信。
记者：男性购物大多会听取女性的建议或者是由女性直接购买，SELECTED在设计上会有取悦女性的元素吗?
孙艾柯：SELECTED并没有做出针对女性消费者的设计款式，毕竟品牌是服务于男性消费者。品牌更希望带给男性消费者成熟、个性、独立的审美观和潮流资讯。但不能忽视的是，SELECTED的1万名员工包括我们的管理团队大约90%都是女性，另外在品牌去订货的时候，一些女性的观点已经在发生作用了。所以SELECTED的产品卖得好也有你说的这部分原因。
品牌扩张版图集中二三线城市
记者：SELECTED从2008年进入中国至今，已经有1000多家店铺，大多集中在一二线城市，那么未来品牌对开店的节奏和店铺的城市定位是怎样把握的?
孙艾柯：速度方面公司会稍微有些控制，不会开那么多，公司会参考集团旗下其他品牌的一些现状，挑选一些比较好的店铺来作为首要目标。另外主要目标品牌会关注那些二三线市场，因为还是空白点。但同时对于大城市来说，也会有一些新的项目进入市场，这也是品牌首选的一些考虑。对于市场范围的拓展，品牌除了新店的拓展，还有对现有店铺的一个提升，因为这对于将来品牌的发展会是一个很大的筹码。
记者：一直以来，库存是困扰服装企业发展的诟病，品牌对消化库存有什么好的策略吗?
孙艾柯：市场上越早进入打折季对于生意是很不好的，你的利润和品牌形象会受影响，所以这并不是一个解决方案。对品牌来说，控制库存的优势是所有的店铺都是直营店，所以从采购到销售到后期的库存处理品牌可以全盘掌控。另外，在订货的时候对量的策略是能够接受卖断货，但不能接受滞留。而且对新款的订货也是基于对之前销售业绩的准确分析，这样订货会准确很多。
